你问我答01

    如何回应客户提升业绩的提问？

 

在教练成长这条路上，你总会碰到很多的问题，面对这些问题，你是否渴望得到一些可借鉴的经验？

带着你的问题，让我们一起走进慧一“你问我答”活动中。慧一每周整理常见的各种教练问题，组织慧一教练进行解答，整理后发到慧一公众号、慧一官网，并上传音频到喜马拉雅。

问题由“你问”，“我答”更精彩！

客户：公司的目标没有达成，员工士气低落，经销商抱怨，教练怎么帮我们解决这些问题？

教练如何回答？

回答：“在我回答如何解决你的问题之前，我想先了解一下，你认为造成这些问题的主要原因是什么？公司为此做了哪些努力？”

思路：提问这个问题的目的，是为了了解客户的能量目前是在哪个层级？如果客户只是一个抱怨者，看不到自己的原因，我后续的回答会让客户了解到我们教练的工作解决问题方式，我会讲我们教练帮助企业解决问题的故事来影响客户。

如果客户既有抱怨、也有向内看的部分存在，我会嘉许客户做得好的部分，然后再介绍教练的解决之道。

 回答：“提升员工士气和客户抱怨是我们做教练的强项，我有信心帮助和支持您解决这些问题，当解决完这些问题后，我们一起来帮助您如何更好的达成目标，这个需要团队和教练一起来共创！”

思路：很多人就是不知道自己到底要怎么做，希望有人来指导！这个时候不太适合要客户去反思，去给客户提问！提问适合达成合作后要做的事情，合作之前就是要客户直接获取对他有价值的信息以及让他有信心的话题，直接告诉他教练可以解决这些问题！

思路：坦诚告诉客户我们可以解决什么，让客户焦虑的心先放松下来，给客户创造一个轻松的气氛，进而双方从容回看发生了什么，循着表象问题探究根本原因，进而探讨解决方案。

 回答：我能理解您的焦虑与迫切，虽然您提出了很多问题，那有什么是公司今年做得好于往年的呢？还有什么该做而没做的呢？公司今年最重要的目标是什么？如果什么做到了，就可以达成这个最重要的目标呢？……教练能做的就是帮助您的团队自己找到解决方案并落实执行出你们想要的结果。

我相信，当我们可以支持您的团队真正实现了内在成长之后，他们不仅可以解决这一次问题，达成这一次的目标之后，未来他们可以面对更大的挑战，实现更大的目标。”

回答：“我和您一起理理看这些事情发生背后的原因是什么？您认为目标没有达成主要的原因是什么呢？发生了什么这个目标就可以达成呢？您认为提升员工的能力，核心是什么呢？

思路：最后我会介绍我们的项目可以带给客户真正的改变，我要跟客户达成共识，问题需要系统的项目来解决，而不是一次两次。

回答：解决这些问题是您的工作，您一直在面对和解决这些问题，您一定有处理得好也有处理不好的时候。在我看来，上述的问题不是真正的问题，您对这些问题的焦虑、紧张以及所感受到的压力才是真正的问题，当您内在充满了自信、充满了力量的时候，上述问题便都不是问题。

思路：当说完这些话之后，我感觉才能与客户有共鸣、有亲和。然后才可以进到大家说的那些提问、交流沟通环节。我一般情况下不会在一开始就提问，特别是需要客户思考的问题，因为与客户的状态不匹配。

小编总结：这个问题主要思路为共情、聆听、同理、赋能，也就是建立亲和的部分，然后通过沟通了解现状、引发觉察。小编认为让客户感受到同频、亲和力、专业与信任感很重要。